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“Oh, no me di cuenta”

¿Cuántas veces las pymes y los emprendedores hemos dicho esta frase: “Oh, no me di cuenta”? La solemos decir cuando la situación nos arrolla, incluso alguna vez cuando es irreversible. Seguro que si cerramos los ojos podemos recordar varias ocasiones de nuestro archivo profundo en las que “¡oh, no nos dimos cuenta!”

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Hay dos campos en los que suele ser frecuente: la negociación y los aspectos legales. Y además, es habitual que vayan unidos. Cuando un cliente es más grande que nosotros, nada extraño en el caso de PYMES o emprendedores, solemos venirnos abajo en las negociaciones y no pelear. Sólo pensamos en nuestra posición, en lo mucho que tenemos que perder. No es habitual pensar que también disponemos de nuestras armas y que la otra parte también tiene sus debilidades.

Por el Coworking de EOI en Albacete han pasado este mes dos profesionales con mucho talento y recorrido: David Pinto y Alberto Mata. Nos han hablado de “Negociar para ganar” y de “La multitud de pequeños detalles legales cuando eres un emprendedor“.

El entorno de la negociación


David nos lanzaba una primera frase potente para el inicio de cualquier negociación:

Se negocia con propuestas, no con razones para defender argumentos.

Claro. ¡Propuestas! ¿Cómo no habríamos caído antes? Pues sencillamente porque no hemos preparado bien la reunión, la negociación. Y según avanzaba en sus razonamientos, nos iba dejando otras frases para reflexionar.

No a las concesiones gratis. No sin nada a cambio.

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Claro. ¡Sin concesiones! ¿Cómo no habríamos caído antes? Pues sencillamente porque seguimos sin preparar la negociación. ¿Conoces tus prioridades? ¿Tus posibles concesiones? ¿Y las de la otra parte? Cuando trabajamos mentalmente, vamos ganando terreno en la negociación.

 

David concluía con tres ideas:

  1. Prepárate bien. Analiza todas las posibilidades.
  2. El foco en el “otro”. Escucha y observa.
  3. Intercambia lo que tiene valor para el otro, no para ti.

¿Y en los aspectos legales?


Dos días después, Alberto Mata habla de la importancia de la multitud de pequeños detalles legales. De una manera muy gráfica arracancaba con los cinco errores legales más frecuentes:

  1. Fórmula societaria inadecuada
  2. Confiar en quien no se debe
  3. Elegir mal el lugar de constitución de la sociedad
  4. No firmar un pacto de socios
  5. Desperdiciar la importancia de los intangibles

legalk¿A que os suena? Seguro que un 50% de estos errores los hemos cometido en esas fases iniciales. Seguro también que la frase de “no me dí cuenta” la hemos dicho todos. Y además de decirla, nos hemos arrepentido de no haber dedicado tiempo a cuidar detalles. Las consecuencias suelen ser desagradables.

Si nos centramos en el pacto de socios, quizás el más común de los errores (recordad que estamos haciendo negocios, no amigos) nos encontraremos con bastantes preguntas que nunca nos hacemos. A ver si acertamos a enumerar esas situaciones de conflicto:

  1. ¿Qué pasa si un socio abandona un proyecto?
  2. ¿Qué pasa si un socio inicia un proyecto similar al de la Start-up?
  3. ¿Qué pasa si entra un nuevo socio, quién se diluye?
  4. ¿Qué pasa si un socio no dedica al proyecto el tiempo que se había comprometido?
  5. ¿Qué pasa si un socio no cumple con los objetivo que se habían fijado o no rinde como esperábamos?
  6. ¿Qué pasa si hay desacuerdos en la toma de decisiones?
  7. ¿Qué pasa si hay una situación de bloqueo?

Alberto nos recomendaba una y otra vez preguntarnos “¿…y si….?” Eso pasa por no dejar nada a la improvisación, nada a la intuición y en cambio dedicarle tiempo, mucho tiempo a nuestra idea, a nuestro proyecto.

Son demasiadas coincidencias entre David Pinto y Alberto Mata como para dejarlo pasar por alto. A preparar a fondo cada negociación, cada reunión, cada documento legal.

¡Gracias David y Alberto por lo que nos habéis dejado en apenas 8 horas!

 


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