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¿ Quién es mi cliente ?

 

 

¿ Quién es mi cliente ?

Conocer quién es mi cliente es la primera pregunta que una PYME debe resolver. Puede parecer obvia, tópica, insulsa, pero hacértela y tratar de responderla te ayudará a poder navegar mejor en el mar de dudas inicial – o permanente- de una PYME.

Conviene hacer ese esfuerzo para obtener una respuesta lo más específica posible, con el mayor nivel de detalles que podamos. Habremos creado para nuestra PYME un perfil de cliente, una persona arquetipo que nos consune. Ese conocimiento del perfil de cliente será el que utilicemos a posteriori para salir al mercado a conseguir clientes.

A lo largo del tiempo que llevamos trabajando con PYMEs hemos tratado de elimnar algunas aristas cuando lanzamos la pregunta de ¿ quién es mi cliente ?. La respuesta más comun es la menos real: “mi cliente es todo el mundo”. Y es irreal porque una PYME no puede querer abarcar todo el mercado. Estamos convencidos de que la respuesta se basa más en un acto reflejo que en una afirmación reflexiva.

Entonces, ¿por qué recomendamos hacernos la pregunta de quién es mi cliente? Los motivos son varios:

1.- Te disciplina como PYME a colocar al cliente en el centro, a realmente llevar a cabo esa filosofía del Customer Centric. Es un paso adelante competitivo, pasar de la palabrería a la acción en este elemento tan estratégico.

2.- Pensar en quién es mi cliente te ayudará a descubrir y eliminar algunos segmentos de ellos que, de no haber dedicado tiempo a reflexionar, te hubiesen llevado a derrochar recursos y esfuerzos. En esos arranques iniciales de euforia, podemos caer en la tentación de querer incluir a más perfiles de clientes de los que realmente pueden ser, y dejarnos llevar por nuestro “enamoramiento de mi producto” antes que de la utilidad del mismo a esos segmentos.

3.- Pero el motivo más importante es porque desde ese momento podrás definir mucho mejor tu propuesta de productos o servicios. Sin saber quién es tu cliente, no podrás definir su perfil. Entendido ese perfilado del potencial (o actual) cliente podremos pasar a conocer en profundidad qué es lo que busca. De una manera muy gráfica podemos resumirlo de la siguiente manera:

“¿Con qué gafas ves el mundo? ¿Con las de la empresa o con las de tu cliente?”

En definitiva, nuestra recomendación es que como PYME, a lo hora de afrontar el mercado,  huyas de planteamientos valientes pero carentes de realidad y los sustituyas por otros escenarios más terrenales en los que pones en marcha acciones para conocer de verdad a tu cliente. El crecimiento de tu empresa está en juego. 

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